加多宝重生:运营全面恢复,上市计划不变

饮料
食品头条   阅读量:513  •  2018-12-13 11:01   原创
过去的八个月,对加多宝人来说就像“八年抗战”那么漫长。经历了总裁更替,中弘碰瓷,各方挤兑,如今,黑暗犹在,但“加人”们却看到了一丝光明。



过去的八个月,对加多宝人来说就像“八年抗战”那么漫长。经历了总裁更替,中弘碰瓷,各方挤兑,如今,黑暗犹在,但“加人”们却看到了一丝光明。

文|老纳

1、“老实人”接棒

时隔八个月,加多宝总裁李春林又一次面对了媒体的“追问”。上次公开露面还是他刚刚接手加多宝总裁一职后,在央视公开表态:加多宝要开源节流,二次创业,三年上市。

彼时,不要说对加多宝略有了解的业内人士,就连加多宝的员工都对李春林所言表示怀疑。在之后的八个月里,时不时就会有“小道消息”传来:李春林业绩不好,李春林抗不住了……

至于李春林为何在王强之后出任加多宝总裁,坊间曾有传言:除了李春林的工作履历,还有一点就是他的性格。“大家都不是傻子,谁都知道加多宝这个问题有多大,谁来都是‘死’,只有李春林这个“老实人”最适合加多宝。

有知情人士透露,相较于加多宝前几任总裁,李春林确实是比较“老实”的。

做为一个在加多宝工作了20年的营销老人,他一不会站队,二不会抱腿,三不会幻想。所以职位升迁很慢,哪里有坑哪里填。因为不会幻想,所以没想过自己有一天当总裁,也就从没有想过与产销各环节、银行各环节去建立关系。所以,他一上来,一切关系都是“停滞”状态。供应商不供原材料、物流不送货、银行不贷款。

但万幸是,加多宝还有李春林这样的“老实人”。

不是所有人都能二次创业。什么叫创业?喝过鸡汤的人都在佩服阿里的蔡崇信放弃了500万年薪来阿里拿500元工资。如果,这样的“创业”摆在你面前,你会放弃500万年薪嘛?大家出来打工,就是来挣钱的。谈什么理想,我的理想就是不上班。

在加多宝辉煌还在的时候,多少当年从加多宝离职的人都在后悔:我当初要是没从加多宝离职,现在是不是也是高管了。为数不少的供应商、经销商也会想:加多宝当年来找我的时候,就是觉得他家太小,结果错失了为数不多的、赚大钱的机会。

兴许,你会说:昨日你对我爱搭不理,今日我让你高攀不起。可当机会摆在你面前,让你未来可以变得别人高攀不起时,你愿意吃今天的苦嘛?加多宝说:我们二次创业,现在的路很难,但三年后,我们若能上市,我们能一起装逼,一起飞。你愿意嘛?

由俭入奢易,由奢入俭难。习惯了他的辉煌,谁有那个勇气和决心陪他东山再起?那些“聪明人”是不会选择这条路的,只有“老实人”才能坚持下去。

李春林成为总裁后,也有加多宝曾经离职的高管给李春林打过电话,表示愿意回来,助加多宝重新腾飞。李春林也给了他们机会,并对这些“回来”的前高管均委以重任,甚至比离职前都提高一级予以任命。因为李春林知道他们的能力,而他们又在加多宝有难时回归,自然要给他们更多的“照顾”,希望他们为加多宝的二次创业贡献力量。

只是,有些人,重新回来三个月,就走了。那三个月,正好是加多宝最艰难的时候,他们觉得自己搞不定,于是,十几年的江湖阅历让他们再次选择了退出。

2、将“雪球”融化

曾经的加多宝,就像一个快要滚到山下的大雪球,问题越滚越多。可别人却只看到这个雪球好大,好漂亮。是继续任这个雪球前进,还是停下来把这雪球顶住。“聪明人”的选择是,我走另外的路,只有“老实人”会想着把雪球停下来,让阳光将雪球融化掉。

是的,李春林是个“老实人”,在媒体采访环节,他不会打太极,“大家关心什么,我就直接跟大家谈”。关于重建人员体系、关于欠经销商费用、关于银行不贷款、关于中弘问题……每一个,都无比敏感。但李春林一一进行了详细解答,基本上也把自己八个月的工作进行了复盘。

他说,复盘与王老吉的价格战,如果让他重来的话,他会在最开始就把所有成本都降低,当时,加多宝的总部及工厂人员是竞品的十倍之多,我们凭什么与别人拼价格?从今年开始,加多宝重建了组织架构和人员配置,相应的减少了物流、采购、业务员、财务、文员、督导等臃肿的一线和后勤人员,挤掉由于过去搭赠而出现的销售泡沫,并实行扁平化管理。OA签批不要超过三个人,要让管理层直接听见一线的“炮火声”。要知道,多年前加多宝还是“宁肯牺牲一些效率也要保证流程”的“大公司”。

扁平化的后果带来了体系重建。只是,没人知道在重建前加多宝的经济已经很紧张,“老实人”李春林把自己能动用的资金都拿来给员工赔偿。虽然没办法走下去,但他在尽自己最大的能力给大家一份补偿。

至于欠经销商的费用,李春林表示,因为中粮与加多宝的官司,突然停止供罐,所以公司没有办法生产,导致了欠经销商的费用。

而无货供应的问题供应链到销售都有损失。比如,中粮在与加多宝申请仲裁后,股市上也损失了五六十亿。其它供应商的损失自然也不在少数。

据老纳了解,2018年春节使用“费用”时,很多是超了加多宝预算的,也有不少费用并没有录入系统。如果企业不承认,经销商也是上告无门。但这些费用,无论是与加多宝继续合作还是不合作,加多宝都承认这些费用,只是需要一些时间,来给经销商带回费用。如今所有关系都已经理顺,加多宝运营、生产、供货等全面恢复,只要整个系统转起来,未来盈利是必然的。这些年,加多宝可曾亏欠过谁?从来只有别人负他,他却从不负人。

今年,最大的问题就是因中弘集团引发的挤兑问题。

彼时,中弘提供的加多宝财务报表显示,加多宝资不抵债。这引发了银行催还款、经销商不敢打款、供应商催还款……多少风光的企业死于挤兑,何况加多宝这样要“二次创业”的公司。可加多宝还是抗过了这段最危险的时刻,各环节顺利进行。而四大会计事物所之一的毕马威已经进驻加多宝三个月,所做的项目就是帮助加多宝合并财务报表,准备上市。

在这里老纳不禁想“批评”下毕马威了,都三个月了,连个表都没合并完,人家中弘一晚上就把数据统计出来了。你们要努力啊,不然德勤、普华永道、安永怎么看你。

中弘的数据,其实问题很多,却给了很多人给加多宝看病拿药的机会。就如同如今加多宝28条生产线全面加速生产,每天80多万罐的供货量,生产出来的货当天就被拉光,每天几千万的回款。可有的司机却不负责任的跟经销商说:加多宝仓库都没存货了,你还是不要打款了。本来的供不应求,被不了解真相的司机说成了无货供应。

张爱玲说:人生就是一件华丽的袍子,下面藏满了虱子。即然已经选择要“停下这个雪球”,不想死亡,那就要承受这些非议。

3、“回归”的红罐

加多宝金罐上市3年,终于赢得“红罐”回归。有媒体反馈,加多宝称4月初上市的红罐,在市场上找不到。其实,当时不要说红罐,就是金罐也找不到。库存卖光,中粮不供罐,无法生产,怎么能有产品铺市。

因为没货,给了王老吉抢占市场的机会。但对加多宝来说,这相当于一个去库存的过程。毕竟这几年的价格战,让加多宝更多是摆在了终端网点,并没有卖到消费者手里。因为市场还没有培育到那个地步,更多是靠搭赠,搭到了终端网点。为此,加多宝2019年的春节营销,将取消所有搭赠政策,把产品价格统一定为每箱50元。这样的价格调整比当年卖到每箱70元的毛利还要高出15个点。对于能坚持住这一价格的经销商奖励红包和返利,同时保证终端利润,激励他们主动推广。

都说要“停下脚步,等等自己的灵魂”。同样,加多宝太需要停下来,反思一下自己曾经的策略,是不是要把终端的库存消化消化,再决定未来的走向。只是,看着那200亿销售额的雪球在那里滚,谁敢去阻拦,毕竟看上去很美。要承受其光荣,就只能打掉牙往肚子里咽。这是一个机会,不论是加多宝、终端、还是竞品王老吉都有了一个喘息、反思的机会。

大家多久没挣钱了,光看着产品在卖,消费数字越来越好看,可利润呢?基本上是卖一箱赔半箱的节奏。所以,李春林上任后,第一件事就制定了“保证利润”的目标,“我们就用这个来倒推,怎么样把管理成本以及各方面的成本实现精细化运营,达到既定的毛利率,达到既定的盈利点。我可以很肯定地说,我们守住这个价,维护好市场的良性投入,我们会有非常好的盈利水平。”

如今虽是被动的停下来,但对于加多宝、终端、王老吉都有好处。对于加多宝,可以把泡沫挤破,面对真实的自己,保证利润。对终端,消费者也可以把货消化完,虽然过去一段时间加多宝负面消息很多,但还没能影响到消费者层面,他们的购买习惯也没有受到太多影响,倒是这些负面新闻,激起了一批消费者的保护欲望(毕竟加多宝口碑一直很好),从而产生了冲动性购买。

至于王老吉,它的好处在于没有加多宝竞争的时候,它的销量和利润都在上升,尝到不打价格战的甜头,但王老吉需要继续为自己的股民负责。如果继续价格战,股市会是什么走向,又如何向公众交待?

对于凉茶市场来说,大家既能保证利润,也能保证品牌形象。毕竟,早在2003年,一箱凉茶的售价就是84元了,如今40-50元就能买到,这会让消费者严重怀疑企业是不是在降低品质。

如今,加多宝制定了两大品项策略:红罐为主,恢复长江以南即饮市场消费者的饮用习惯。而金罐做为升级产品,将来会往消费升级上发展。李春林还透露,12月初将上市加多宝金罐的国际版,让加多宝走向世界。此外,围绕部分消费者对口味有点甜的反馈,及时推出新口味产品、丰富产品线,顺应消费者追求清新型健康趋势。

有人质疑凉茶的发展前景,却没人质疑功能饮料尤其是红牛的市场。其实凉茶在大类上也算是功能饮料。而如今,消费者的运动热兴起,所以红牛类的补充能量更被大家接受,销量在逐年上升。同样的,运动是为了保持身体健康,身体健康是为了能吃更多好吃的。未来“运动与吃”的市场会更加扩大,而做为“预防运动上火,饮食上火”的凉茶市场怎么会小。

当然,由于与王老吉和平共处,未来凉茶大项的定位“预防上火”是不会动摇的,在细节定位上,加多宝也已经与成美和特劳特进行了详细沟通。定位,不是说要老大把老二弄死,或老二把老大弄死,自己独享这个市场,定位是选择一个参照物,找到自己“位置“,在自己的位置上成功地发展下去。

这几年快消有点凉,但我们要看到好的态势,如今国家在鼓励实体经济,尤其是加强对民营企业的扶持,无论是融资还是政策上都有相应的倾斜,并且保证民营企业家的财产和人身安全。

加多宝熬过了挤兑风波,还有什么困难不可克服呢。“二次创业”会很难,但只要大家走下去,就一定能成功。

最后,对所有还在加多宝的兄弟说一句:这一战,你们一定要胜利!!


广告

声明:食品头条网尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;食品头条网的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“食品头条网”,不尊重原创的行为将受到食品头条网的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“fbc180”关注“食品头条网”微信公众号

参与讨论

提交评论
Copyright 2014 快消网 京ICP备14023586号