今麦郎前十的经销商破产了

饮料
食品头条   阅读量:159  •  2019-07-09 10:31   原创
不用等时代抛弃你,你先把自己玩死了。



文|纳兰醉天

不用等时代抛弃你,你先把自己玩死了。

很多人说,经销商就像落后的清朝“买办”,被时代抛弃,是早晚的事儿。可事实上,为数不少的经销商却“死”在了自己手里,并不是被竞争打败或是被时代抛弃。

你有过那种感觉吗?身边一个经营一直都很好的经销商,销售千万、资产千万。突然有一天,有人告诉你,那个经销商破产了……除了叹惜,就是想将她破产的原因搞清楚,而后让更多的经销商看到这个案例,从而避免更多的人掉进坑里。

这一次,破产的经销商和老纳是旧识,算起来,认识有四五年的时间了。听说她破产,老纳花了近半个月的时间通过周围人,以及经销商本人求证了其破产的过程。

该经销商几乎把能犯的错全部犯了一遍。老纳尽量真实地写下“全过程”,并加上自己的点评,也希望能听到更多有价值的评论。

01 、经销商老华

“你是我见过唯一没有跑路的经销商”。

“跑什么,别人赚钱也不容易。钱没了,咱想办法再挣呗。咱穷过,但没赖过人账”。

说上面这番话的,是平顶山叶县老华。

以老纳对经销商群体的了解,但凡出现资金链断裂,经销商的选择大多是提前几天转移资产,而后趁着月黑风高跑路。在外面实在呆不下去了,回到家也是一副死猪不怕开水烫、要把牢底坐穿的架势。

不过,老纳认识的华总是经销商中的少数人,他们有执行力、有担当、更有野心。

出事前,华总代理的产品主要是加多宝和今麦郎。她是平顶山地区、加多宝的最大客户;今麦郎的销量也能排进全国前十。这是较好产品组合,加多宝是礼品销售,今麦郎是即饮产品,两个产品有很强的互补性,资金需求的时间也是错开的。

“今麦郎公司太不正规了,这一点不如加多宝”。在提到这次破产的导火索今麦郎时,老华依然愤愤不平。

老华解释说,加多宝虽然最近压点费用,但答应的费用,基本都做到了。可今麦郎的费用,说停就停。如果今麦郎觉得效果不好,好多签了一年的协议,才执行了两三个月,也会立马停掉。公司层面可以停,但经销商不能停啊。我们签了一年,如果跟下面的客户说不做了,客户才不理你是不是厂家的决定。要么,你不做这个店,要么活动继续执行。我们又不是只代理今麦郎一个产品,就只能硬着头皮自己执行……

在市场费用的处理上,今麦郎扣的也十分厉害。更要命的是,你做今麦郎的经销商,这些费用,公司会慢慢还你,如果你不做经销商了,费用也就不还了。这实际上形成了一种另类的绑架。

据老华反应,她今年四月破产的情况下,今麦郎还欠她七十多万的费用,不知道能不能要回来。

02 、今麦郎四合一

最近几年,今麦郎推出的“四合一”,为其抢占乡镇市场份额提供了很大帮助。但是,能让“四合一”带来更大提升的,多是对市场渠道掌控能力差的地方。对于像老华这样平时销量就不错的经销商,并没有太大的帮助。另外,“四合一”系统对于小店老板的工资有很大帮助,但对经销商却象是一场灾难——利润太低。

例如,老华2018年销量40多万箱,其毛利不过40万。如果扣除了打款的高利贷、仓库租金、后勤人员工资等支出,基本上所剩无几。

有一个广为传播的数据是:在今麦郎的年会上,1500多经销商,有500多名经销商都换了。因为毛利过低,老华打起了今麦郎“四合一”的主意。

既然小店老板工资能过万,不如让自己的员工做小店老板。如果只是正常地做小店老板倒也没什么,只是老华留了个心眼,让员工报名小店老板,但发到手的工资必须上交。而后,按老华跟他们签定合同去走。要知道,小店老板的工资可以达到万元,一个县城经销商的业务才能发多少工资?不过,老华相信自己的管控能力,也相信跟了自己多年的业务人员的忠诚度。

所谓“四合一”,就是把业务的拜访八步骤录入到手机系统。人、手机、车、路线四为一体。每个小店老板都有固定的路线区域以及配车要求。为了能达成四合一的要求,老华又在车辆上投入了大量资金。在未执行“四合一”之前,老华已经有四辆车,足够跑叶县及其乡镇。可按今麦郎的要求,老华配了十六辆车,只有三辆是三轮车,其余都是厢货。

教训一:对于企业的政策,经销商应该以执行为主,而不是想办法去找企业的漏洞。那些所谓漏洞,有时才是伤人的利刃。对业务人员的掌控力也不能太自信,在金钱面前,不要谈忠诚。正因为老华发现了“漏洞”,导致自己增加了几十万的固定投入。从而导致团队对她意见很大,以至于日后当她资金出现问题时,下面的业务最先反水。

任何一项新技术,在实行之初都会有这样那样的漏洞,今麦郎的“四合一”也有同样的问题,其主要是领今币换钱,而今麦郎的所长和其儿子利用手中权利之便,通过虚假订单、修改企业对帐单等策略,共贪污老华十几万的费用。

据说,这修改订单就有老华业务员的参与,原因就是对自己工资被扣发的不满。而这件事,老华在2019年才发现——距离叶县今麦郎所长第一次贪费用,已经过去了近三年时间。

“这个所长还是我当初推荐给今麦郎的,他从外编一步步做到所长,没想到竟然贪我的费用。”老华说。她是一个容易走极端的人,从对所长的完全信任(不然也不会三年后才发现)到恨之入骨。千方百计想要把这个所长调走,其实,调走所长是一方面,主要还是想要回被今麦郎克扣的四十余万的市场费用。为了完成今麦郎的打款任务,老华当着今麦郎区总哭了几次,可打款任务从来没给她缓解,还克扣了她的市场费用。

然而,老华再一次犯错了。她认为自己在今麦郎的销量排在前十,这些“小要求”企业老总是会满足的。可她忘了,所长为了自保当然不会说她的好话。这次所长在公司面前说“老华不打算做今麦郎了,有别的想法”。

果然,等她再去找今麦郎的老总时,老总已经对她避而不见。愤愤不平的老华决定停止今麦郎的打款,也要把被所长贪掉的费用要回来。结果,这样的举动不仅没有逼迫今麦郎公司“屈服”,反而坐实了她不想做今麦郎的经销商。

教训二:老华基本把能犯的错都犯了。业务工作三年,贪十几万的费用,这个并不算多。而让业务能有这样的机会,除了今麦郎管理的漏洞,还有老华对所长的信任。认为是自己推荐的,对他有知遇之恩。

事实上,业务和经销商没有“真正的伙伴”,只有利益;他需要你打款完成任务,你需要他给你公司的政策。这是一种互相利用的关系,所有酒桌上的海誓山盟,不过是利益的较量。

而利益,是相互妥协的结果,可老华却认为对所长有恩,他不该如此对你。而你为此就要砸了别人的饭碗。他能弄你的费用,就证明他并不认为你对他有恩,或就算有恩,他也觉得他已经还完。所以,当你想砸他饭碗的时候他会选择自保。

老华也是高估了自己的重要性。确实,老华在今麦郎的销量能排进全国前十,但在企业眼里,能做好市场,是企业政策好,是经销商有执行。但不是经销商可以要挟的理由。尤其是在今麦郎公司,对“四合一”非常自信,且认为,经销商只是打款的,其余的活儿是小店老板做的。

经销商切忌把业绩当成底气,很多企业认为,换谁都一样。让老纳不解的是,当这个产品让你打款痛哭多次,需要下面员工帮你刷卡套现,一个占用如此多资金,又不讲人情的企业,你真的有必要代理嘛?不知道对经销商而言,最大的危险就是现金流嘛?

03 、最后一根稻草

因一个月没给今麦郎打款,今麦郎开始找其它经销商。为了缓和矛盾,老华想带资金到今麦郎厂里,告诉今麦郎自己的态度,不是不想打款,而是所长贪污费用一事,影响了合作的决心。

就在她筹措资金时,她老公向她坦白:自己在外投资的钱全部打水漂。无论是南阳水厂还是炒股亦或是投资其它的项目,资金链早已经断裂,根本没有钱再给老华。

这是越来越多经销商的通病。他们认为经销商这行是个体力活,是个落后的业态,所以,一定要换个行业,去追所谓的风口。今天别人说这个挣钱,投点;明天别人说那个项目稳赚不赔,投点;后天又有人说,这个利润300%,再投点。可最后的结果是,这些项目没有一个是你懂的,全凭“别人说挣钱”,结果别人只是动动嘴,你却把自己套进去了。

看过那么多经销商“死”,就算快消企业再不挣钱,压的费用再多,也不可能把经销商压死。因为,只要你去法院起诉,企业欠你的费用就必须返还。而不少经销商的“死”,就是对本行的厌恶,对外面的向往。

乱投资,盖仓库,这些是经销商死亡的前两大原因。压费用压死的,几乎是不存在的。

这两样错误老华都犯了,而后员工罢工,终端客户挤兑。九个锅,盖八个盖子,只要有一个导火索,必然死亡。

据说,那个所长,被调到其它地方;老华在新盖好的仓库里,跟每个来要帐的人算自己多久能把钱还清。她说,若没有那个所长贪费用,自己就不会想着去今麦郎公司要个说法,就不会产生挤兑。

其实,从她把钱投入到自己不熟悉的领域,就注定会有不太好的结果,只是,这个导火索什么时候燃而己。

这里,老纳写下她的遭遇,希望更多的经销商能够反思:千万资金,千万销售额,一切都是假象。莫高看自己,莫低看行业,做自己熟悉的事。风口让那些能飞的人去追,咱们还是做好这个“要被时代抛弃的经销商”吧。

最后:我相信,老华会重新好起来的,她会为自己负责,也希望终端客户给她机会。

严正声明:

《食品头条》公众号拥有16万粉丝,原创内容连续20次入选今日头条《青云计划》;

《食品头条》坚持原创,坚持真实阅读量,坚决抵制刷阅读量。

采访、撰文:纳兰醉天

编辑:橘子

本文原创首发于微信号:食品头条(fbc180)欢迎关注我们,参与社群对话、讨论


广告

声明:食品头条网尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;食品头条网的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“食品头条网”,不尊重原创的行为将受到食品头条网的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“fbc180”关注“食品头条网”微信公众号

参与讨论

提交评论

热门文章

关注食品头条网-微信公众号

食品类专业财经媒体
微信号:fbc180
扫一扫立刻关注
Copyright 2014 食品头条网 京ICP备14023586号