本地窜货有人罩,临期奶粉无人管——救救河南贝因美经销商!

乳品
食品头条   阅读量:174  •  2019-09-09 09:36   原创
光鲜之下难以掩盖的是,贝因美下沉市场的经销商生态,依然残酷。



文 | 李珂

今年,贝因美的动作特别多,入局羊奶粉、打造母婴生态圈,甚至抢起了股东恒天然的“饭碗”——乳制品B端生意,风头一时无两。不过,光鲜之下难以掩盖的是,贝因美下沉市场的经销商生态,依然残酷。

01 、“前任”窜货

“我是贝因美经销商,仓库中有20多万的奶粉都将在9月20号左右到期,但公司不管不顾。”来自河南新乡的代理商李霞(化名)向快消君“求救”道。

导致这一切的根源,是她合法经营的新乡市场,被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”,而频繁更替的城市经理,除了压货外,对她的诉求却始终置之不理。

李霞称,2017年4月份,她开始代理贝因美。

彼时,贝因美新乡区域前城市经理A主动上门来谈合作。通过对贝因美的了解,以及对注册制实施之后,贝因美获得的001号的国家注册配方审批号的认可,当月底,她向贝因美打了第一次货款;十余天后,第一批贝因美粉爱+到达仓库 。

值得注意的是,在此期间,李霞一直要求A经理说明一下上个代理商的库存情况,但并未得到答复。

在将奶粉铺到当地15家孕婴终端及超市后的一个月,令李霞担忧的事情终于发生了。当公司业务员去超市补货时,超市导购员说不让接我的货了。对方解释称,是A经理不让她接(李霞的)货,转而接上一个经销商的货。

“诡异”之处在于,业务员转店补货的时候,一些孕婴店老板反映“同样的货,你们的价格高些”,从而拒绝接货,更拿出另外一个价格单来证明上述言论。

“他们就用低价抢市场,这导致了我们的奶粉卖不动——虽然从表面上看不出来。”李霞说。

经“调查”,李霞了解到,新乡的上一任贝因美经销商在下面的某县还有一个粉爱+的户头,并通过这个户头在新乡市场“搅和”——简而言之,她被前任经销商“窜货”了。于是,她立马让业务员致电A经理了解情况,得到的答复却是一句颇为“霸气”的话——“新乡市的贝因美我说了算,我让谁上货,谁上。”

至此,双方矛盾激化,据李霞回忆,公司业务员和A经理的面谈最终失控,演变为一场肢体冲突,当时双方都有受伤。此后,河南省区W总说让李霞赔偿A经理5000元,他就不让A干了——尽管李霞当时还有些疑问,但还是通过派出所给了5000元,以求息事宁人。

不久后,A经理也确实离职了,但李霞却并未如愿顺利经营。

02 、层层推诿

2017年12月底,由于贝因美压货,李霞向公司打款22万元。2018年初,收到货的李霞发现,来的产品大多是2017年9月份的。她随即向继任的城市经理B反应:货的日期“有点大”。彼时,B经理给出的答复是,“公司会有活动支持”。

但事实上,贝因美此后给出的活动支持“都是一些常规活动,并不足以吸引终端店进货 ”,终端动销情况很差。因日期不好,奶粉销售又极容易受生产日期影响,无奈之下,李霞只能和终端沟通,进15件贝因美粉爱+就送苹果手机一台,而这期间产生的成本,都由经销商自行承担。

不过,上述活动对终端店积极性的刺激有限——几个月后,即便是送苹果手机,终端店也不愿意在李霞这里拿货了。

2018年春节过后,B经理离职。3月中旬,又来了个新乡城市经理C。

李霞随即向其反应产品日期的问题,但除了被要求回款外,并没有得到任何调货上的协助——直到当年5月份前后,C也被调到别的区域,D接手城市经理,上来就要打款,并且同样对李霞调货的要求熟视无睹——两个月后,D经理也离职了。

之后,现任新乡城市经理E上任,面对李霞反复提及的调货要求,E经理并没有像诸多前任那般推辞,反而给出了一个颇为“奇葩”的解决方式——给仓库货扫码拍照,由他来出理,这样一来,贝因美公司就显示代理商没有库存,货都卖出去了,然后把老货全部抛向郑州市场,而这个过程中,经销商承担的差价损失,E经理来想办法补。

然而,李霞并未采纳此建议。在她看来,货物本身赔得太多,还不见得能拿回相应的损失;再来,自己的货就成了窜货,公司放在贝因美的保证金,可能存在被扣罚的危险。

总而言之,一年时间里,新乡换了五任城市经理,但除了不断要求打款和建议“窜货”外,无一人出面解决李霞仓库中临期的奶粉。

更令李霞揪心的是,前任经销商疯狂在本地“窜货”的行为,也同样无人制止。厂家不调货,终端不拿货,结果是,时至今日,李霞的仓库里还“躺着”价值20多万元的奶粉——到今年9月20日,这批奶粉就过期了。

走投无路的李霞选择了直接与贝因美沟通。并于今年7月去了杭州贝因美总部,在一楼大厅等候一天后,终于见到贝因美总部稽核部的一位领导——J总。在说明大致情况后,J总建议李霞回到河南当地解决。

一周后,贝因美总部两位工作人员到达郑州,在河南省区W总、新乡城市经理E在场的情况下再次见到了李霞。但W总当场“大骂李霞一顿”,并愤然离场。

“这就是贝因美河南的最高领导。”李霞说。

W总离开后,E经理表示,公司可以根据奶粉日期以2-4折的价格回收,但李霞并不接受这样的解决方案,在她看来,自己从一开始接受货物就不断要求厂家调货,也正是由于厂家此后近两年间的不作为,导致了这一批货物的滞销,并要求贝因美以9.5折回收上述货物。

会谈当天,贝因美总部人员表示,会在今年7月31日前解决相关遗留问题,此后李霞也不断给上述人员致电,但始终没有得到妥善的解决。

8月下旬,李霞再次前往杭州贝因美总部,耗费4天时间希望得到相关答复。此间,贝因美审计部和稽核部的相关工作人员都向其了解了事情的相关情况,但最终给与的答复依旧是“回河南找W”。到了第三天下午J总现身,据李霞回忆,“J总就一句话说,事就是这样,你随便弄。脾气很大。”

此后,贝因美总部再无人理会她。

03 、费用危机

除了奶粉日期和窜货问题外,在代理贝因美的两年多里,李霞还面临巨大的费用危机。

新乡的母婴市场,主要依托两大渠道,一是遍布街头的母婴终端,此外就是大卖场——例如胖东来、儿童超市和小吉方正超市。

代理贝因美之初,新乡城市经理A就要求李霞尽快将粉爱+上到大卖场。彼时,A承诺,进超市所涉及的陈列费用和导购员工资公司都会解决。不过,李霞表示,2017年6月后的陈列费用,至今没有核销。

虽然通过公司推广员的努力,李霞将粉爱+成功摆上新乡儿童超市和小吉方正超市的货架上,但胖东来,却一直“搞不定”;原因在于,胖东来进场、陈列、条码费用特别高,而且还要求现金,两个导购的工资也要经销商承担,负担显然太重;此外,前任经销商此前在胖东来已经开过贝因美的户头,而前任经销商并不愿意转让户头,这导致胖东来也无法接李霞的货。

因贝因美方面无人处理前任经销商的遗留问题,费用层面也不给与支持,李霞的产品上不了胖东来,导致新货动销不好,更遑论带动老货的销售,公司库存的临期压力越来越大。

“如果公司提出的方案不同意,可以上诉。”这是最后,李霞从贝因美得到的回复。

但上诉又谈何容易,李霞又道出了另一件“令人心酸”的事实——2018-2019年与贝因美的合同连自己都不知道上哪儿去了。“相关代理合同,我们签字盖章后,寄到了贝因美总部,让对方盖章,但石沉大海,我们从未收到回邮。”

在从事快消行业多年的李霞看来,先代理后补合同在快消行业并不稀奇,只是绝大多数公司都会履行承诺将合同尽快签订回寄。“像贝因美这样的企业,还真是第一次见到。”

新乡市场已经被彻底“玩坏”,厂家拖欠两年多的费用又迟迟下不来,想诉诸法律,却发现手头连一个像样的合同都没有,当下的李霞,可以说是如坐针毡、进退两难。

“折腾两年后,我们只希望妥善解决问题,而无意追责任何人——说到底,生活还是要继续。”采访结束时,李霞对快消君说。

▌后记

近几年来,经销商关系,一直是贝因美的一根“软肋”。

当年,贝因美为了上市而大量开设县级经销商,并进行压货,导致渠道库存一直偏大;彼时,贝因美渠道操作混乱、昏招迭出,大面积裁减经销商和公司业务人员,导致经销商“疯狂窜货”,门店在贝因美奶粉上根本没什么钱可赚。

尤其是2014年,贝因美业绩下滑,为冲年底销量把货品“甩锅”给经销商。存货太多,经销商只能纷纷以不正常价格出售奶粉。终端价格混乱,更得罪了所有经销商。即使之后部分经销商变为代理商,也无法解决窜货、甩货问题。

去年,创始人谢宏重新出山,新帅包秀飞“粉墨登场”,又熬过了奶粉注册的混乱期;看上去,贝因美的“春天”又要来了——尤其是,当时那批留存的货,当下已基本清理完毕。

但残酷的现实是,经销商的信心并未恢复。在当下的市场中,仍有贝因美经销商的合法利益被无情践踏。从连续五个城市经理的不作为,到省区的愤然离场,再到总部的置若罔闻,阻碍李霞们恢复信心的,不是她们心中的执念,而是贝因美自身的傲慢。

根据贝因美陈述,本事件事实情况如下:

1、关于所谓“前任窜货无人管”的问题。贝因美一直致力于遏止、打击市场窜货,贝因美公司对于市场管控做了大量投入,并建立了相应的制度防止窜货。文中所述的河南新乡代理商若是发现存在窜货系可以通过正常途径向公司投诉举报,但其在近两年合作期间,并未有一次窜货举报。

2、关于所谓“20万临期产品不处理”的问题。河南新乡代理李霞(以下简称“新乡代理”)于2017年4月至2018年12月31日与贝因美存在经销代理关系,其在2017年 月至2018年 月期间共向公司订购40余万元货物,但由于其自身经销能力,仍有20余万元货物未能售出。由于其货物滞压时间久,货物过期,该名代理商向贝因美提出全额承担其20万元的货物损失。根据正常的市场规则及贝因美与代理商之间的《代理合同》约定,对于代理商是否能将货物售出,属于代理商自身的经营风险,该项损失本不应由贝因美承担。但是,在新乡代理提出请求后,贝因美本着与代理商的合作精神,愿意给予其一定的补偿,可该名代理商不予接受,并一再提出无理要求,最终导致双方产生文中纠纷。

3、关于所谓“核销费用未支付”的问题。贝因美对于代理商费用核销,有相应的工作流程,需先由客户配合相关部门上报核销企划,公司审批通过的企划交由客户保管,并做后续销核的附件提交。但该名代理商一直未提供相应的已经由贝因美审核的企划。贝因美也不存在仍欠付该名代理商的核销费用。

4、另外,本文中关于所谓“区域经理阻止门店接货”、“伤人事件贝因美要求其拿出5000元的赔偿”、“公司E经理承诺其可以仓库扫码拍照,把老货全部抛向郑州”、“代理合同盖章后未返回给代理商”等均与事实情况不符。


广告

声明:食品头条网尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;食品头条网的原创文章,请转载时务必注明文章作者 和来源:“食品头条网”,不尊重原创的行为将受到食品头条网的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“fbc180”关注“食品头条网”微信公众号

参与讨论

提交评论

热门文章

关注食品头条网-微信公众号

食品类专业财经媒体
微信号:fbc180
扫一扫立刻关注
Copyright 2014 食品头条网 京ICP备14023586号