天猫超市正在逼走经销商

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快消   阅读量:5950  •  2020-06-22 10:45   原创
曾经的屠龙少年如今变成了一条“恶龙”



文 |  纳兰醉天

曾经的屠龙少年如今变成了一条“恶龙”

“马云说,阿里的使命是让天下没有难做的生意,也许曾经是,但现在一定不是。”老辛说。他自称是天猫超市六年的供应商,提及这些年天猫的变化时,无奈地说:“听说,现在线下的政策在变好,也许我们该考虑重新回归线下了”。

前段时间,阿里各系统又换了一批领导层,其中,大润发由零售通总经理林小海负责。彼时,有人评价大润发被收购时说:“战胜了所有对手,却输给了时代”——大润发在新零售时代落伍了。被阿里收购后,将开启全新的新零售时代。

然而,大润发的新零售开没开启,终端有没有变化,消费者还无法体会得到,但如今的天猫超市却实实在在地变了。线下那“一套”——条码费、返点、帐期,天猫超市却是学的明明白白。“说好了是改变线下渠道的,结果,线下没变化,却把线上改变了”。自称在天猫年销售高达4亿元的供货商老韩说。

01
天猫之“变”

“一号店的人来了,狠一波;大润发的人来了之后,更狠”。言及如今的天猫之变时,老韩不禁回忆起天猫曾经的幸福时光……

“2014-2017年的时候,感觉天猫超市是所有渠道中最好的渠道。虽然,供应链这块有多多少少的问题,但总的来说,消费者体验好,平台投入大,经销商的可发展空间也多。阿里自己的一批小二有些还可能是校招的新手,没什么经验,但当时目的单纯,就是想把平台做大,大家都很有成就感。”老韩说。

1号店,原本是沃尔玛收购的线上商超,在2016年被沃尔玛转让给京东。而后,沃尔玛获得京东4.97%的股份。也就在那一年,阿里巴巴推出了零售通项目,于是,阿里和京东在大快消、新零售上展开了一场大战。“都说京东收购1号店没有任何意义,反而让大量1号店的人才加入了天猫”,老辛说,“如今看来,这是步好棋。1号店的人进来后,天猫开始变的象线下渠道,让越来越多的经销商感到陌生,当有一天所有供应商都弃天猫而去的话,那京东就不战而胜了。”

当然,这种阴谋论不过是老辛用来发泄对天猫超市如今“苛捐杂税”的不满,但作为供应商的老韩同样认为,天猫的变化是来自大量阿里的外招,“你看,现在的阿里经常发生个人道德水准的问题,比如,那个P8的上交博士包养事件,正是这些外来的人,改变了阿里的风气。”

而让老辛、老韩对“外聘人员”如此不满的根本原因在于,心理的落差和沟通的效率。“以前,阿里的小二就是很好的阿里那种学校文化,大家一起把一件事情做好;如今,阿里招了大量外聘的传统企业高管,采购,基本上就是一种社会风气了。在传统行业存在的潜规则,尤其是贪腐问题,这些,以前都没有,现在,都敢直接开口要了。并且,同样的一件事儿上,你分配到阿里的小二,很快就解决了,但如果是外招的,那个就需要很长时间了”。

前后对比,老韩称,阿里的竞争对手、某电商平台“这种客情费,那个平台是一直存在的,所以,如今还是这样子。但阿里以前是不存在的,现在有了。这种心理落差你懂的。而另一个电商平台虽然一直都是那个样子,可如今的服务效率在提高,就会让你觉得别人进步了”。

老辛说,“分水岭在2018年4月,新财年开始,天猫超市引入了经销模式。大批的线下小二代替了猫超事业部本部的小二,尤其是一号店的一批人进入天猫超市后,推出了天猫超市会员店,所谓会员店,就是消费者花88元买的会员享受服务的那种,槽点太多了。”

在老辛看来,主要有,“一,低价和破价,会员店根本不理会品牌和经销商的控诉,直接破价、低价;二,一般店铺运营成本平均17.4%,而进会员店必须是猫超经销的品牌,结果,经销导致某些品牌从18%的扣点涨到24%,15%的扣点涨到27%,在这些扣点的基础上还要有会员店的5%作为扣点;三,所有会员店都开始收取条码费了。”

老韩说,他接到的条码费通知是,上新品后,前1万单销售额的5%作为新品费用。而老韩经营的产品中,最高的扣点达到30%。“整体来说,线上超市的运营成本,就目前来说,比线下可能还高”。听到老韩这个说法,老纳不仅老脸一红,需要对以前“攻击”线下超市扣点高的问题去道个歉了。

然而,你以为只有这么多了吗,那你就跟老纳一样,想的简单了。

02
一切为了GMV

天猫如今所有的变革都是为了GMV。

根据词条中的解释,GMV是指平台成交金额,是包括拍下付款和未付款的,但在具体平台中这种说法还是值得商讨的。至少,在天猫超市里不是这样的。天猫以前采用的是代销制,所谓代销,就是天猫就是个平台,帮助经销商陈列产品,销售产品。买家拍货,经销商发货,买家确认收货,经销商给天猫开税票,天猫把钱打给经销商。而这个时候,天猫是只把经销商的扣点算在GMV里。

到天猫实行了新的经销模式后,天猫就是个购货平台。它从经销商处进货,放在自己的仓库,天猫负责发货。(这个采购发货模式是不是像阿里的某个竞争对手)而这个时候,消费者购买的产品的所有数据就都是天猫的GMV。而这种模式就涉及到一个叫帐期的问题,基本上,如今的天猫超市帐期与传统线下并没有太大区别,帐期在45天-60天。

代销的操作都是经销商自己来完成,后台发出指令后,平台的各个环节配合经销商落地。这样的好处是经销商(或者说商家),他们对自己的产品比较熟悉,且更上心;在营销上,也很有思路,能提高产品的销量。据老辛说,他接手某品牌后,三年间,销量从100万提升到了如今的2000万。

经销制时,经销商就只能登陆平台,只能看、没有操作权限,哪怕很小的一个改动,都是由小二来完成,都需要平台小二来配合,这就导致一个问题,很多平台的小二没有运营经验,不懂运营,且精力有限,导致产品的销量出现下滑。

所以,天猫平台就又新发明了一个方式叫寄售制,这被经销商认为是“最恶心”的方式。寄售制就是所有条件对平台都是最有利的。结算有帐期,而后又存在供货价、存在毛利、各种费用。但是,货的所有权还是经销商的,当卖出去的那一瞬间,系统下发采购通知,才相当于平台买进货。这种方式唯一好处是,经销商有运营权限。

如果产品的销售状况下滑了,那小二就来找商家的事。比如,老辛就因为自己的产品扣点多,从21%增长到27%,他就想控制销量,调整节奏。可却被小二危胁来淘汰这个产品。

“相对而言,一线品牌要好一些,因为一线品牌自身有流量,会给平台带流量,平台就不敢乱来。比如,前段时间有款大品牌食用油,天猫涨扣点0.5%,已经很少了,但厂家还是不给平台供货,最后,还是平台类目老大去道歉的……”

有人说,对经销商苛刻,那对消费者可能是个好事。其实,也不见得。比如,天猫超市是满88元包邮,天猫告诉经销商,履约成本是23元左右(就是消费者买23元产品就够了),但其实,店家自己“一处仓库供全国”,履约成本10-15元就够了。

虽然,消费者多购买了东西,但相较天猫对经销商而言,天猫对消费者是足够好的。

03
那些“其它”手段

除了涨扣点、加账期等套路外,今年,天猫又多了一些其它手段。

比如,代销制,往年经销商开过票后,3天差不多钱就到帐了。如今,却要10-15天,至于流程为何拉长,天猫的回复则是,系统异常或其它原因(嗯,阿里做技术的,竟然也会系统异常)。

让大家觉得最过分的手段,就是销量异常处理。有些经销商做了一些促销手段或自己出钱做下直播一类的,提高了店铺的销量。平台就立马来查你,将经销商自己的店铺资金冻结了。店铺照开,但资金冻结,还需要经销商自己来证明自己的交易不存在问题,也就是不存在刷单之类的。等经销商提供完所有证据,资金还要一个月才能解冻。按理说,查刷单是天猫淘宝每年都做的事,但今年的频率、次数明显要更高。

其实,不止是天猫的商家生存艰难,其它项目的商家也明显感觉到生存压力。“一切只为了把平台的数据、利润做的好看”。比如,原来帮助阿里引流的阿里妈妈,原本,所有的分红都归商家(就是大家经常看到的打折卷这类的东西)。前一两年开始,平台扣10%费用,今年开始扣20%;再比如,阿里平台存在很多达人,他们利用自媒体,做软文,做宣传。以前可能平台和达人分成比例是2:8,如今却倒了过来。

不过,经销商毕竟还是要靠这个平台“生活”的,平台最终是要服务消费者的,所以,天猫对消费者还是很好的。

今年的618,大米、纸巾等几个类目的商家被小二半夜偷偷的丢到一件5折的池子——而这些产品就是正常售价,并不存在虚高的情况。并且,设置的权益点只有小二有权限改,所以,即便第二天商家发现了,也没有办法修改回来,只能认亏。

为了业绩,“也有可能平台方帮助刷单”(平时店家自己做活动销量好还要查,但在618那天,就不一样了)。临近结束的时候,没达到目标,安排巨额订单,等过了时间点再退款。

(某群经销商反馈自己的数据异常)

当然,这只是经销商自己的猜测,不能作为代表事实的依据。我们相信,平台的销售还是真实的。


点评

老纳为自己喷过的传统平台卖场致歉,虽然,线上商超是从线下传统行业学的,但它们明显已经青出于蓝而胜于蓝了,手段、套路更丰富。用郭德纲的话说:还是你们挣钱狠。

写下本文,只是记录了平台经销商的反馈,有一些更重要的东西并没有写出来。因为,我们写文章目的,是为了平台能够想起曾经的初心,“让天下没有难做的生意”。如今,因为数据的竞争,经销商的脖子已被平台死死扼住。你们说,当年为了让商家参加双十一多么困难重重,当商家感受到你的好了,你却反手剁了他们一刀,是要让他们把钱都吐出来吗?我们不知道,是因为PDD的压力还是上市业绩的需要,还是因为马云不在了,平台没了以前的灵魂。

对经销商好一些,这是我以前对传统平台说的,如今依然想把这句话送给天猫,。

而那些乐于发平台战报的企业,你们有那个心情,给经销商补点钱,不然,那些不是你们的销售数字,而是经销商流泪的数量……

同时,对传统经销商说一句:不要天天转什么传统卖场还能支持几年,如果传统卖场都死了,你们的日子会更不好过,醒醒吧……


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